Из рассылки Екатерины БокитькоЗдравствуйте!
Последнее время не утихают разговоры о работе сетевиков через интернет. Так как я часто пишу и говорю на эту тему, мне постоянно приходят письма от желающих обучиться "бизнесу в домашних тапочках". И несмотря на то, что на диске "Как за 3 года построить сеть в 10 000 человек, используя интернет" я прямым текстом говорю о том, что начинать карьеру в МЛМ стоит не с сайта или рассылки, а с создания круга постоянных клиентов и пусть небольшой, но работоспособной структуры в своем городе, у кого-то все равно остаются иллюзии по этому поводу.
Ни для кого не будет новостью, если я скажу, что в сетевом маркетинге деньги платят за товарооборот. Не за перепись населения, не за "информационно-просветительскую работу", а за реальную продажу товаров или услуг. Так вот, авторы этих писем почему-то полагают, что им достаточно зарегистрироваться, наваять сайт, блог или рассылку, а дальше все случится само собой. А им останется только пить кофе, сидя у монитора в домашних тапочках, проверяя время от времени поступления переводов на банковский счет:)
Хотелось бы внести ясность в эту идиллическую картину.
Одним из самых важных навыков, необходимых для успеха в жизни и в бизнесе, я считаю умение продавать. Правда, еще задолго до того, как я начала заниматься бизнесом, слово "продавец" ассоциировалось у меня исключительно с образом тетки в грязном фартуке, кидающей на весы овощи, или же выставляющей на прилавок бутылки с водкой:) Полагаю, что похожие ассоциации возникают не только у меня, и сталкиваюсь постоянно с тем, что новички просто панически боятся слова "продажа".
Между тем, я убедилась в том, что нет ничего более интересного и выгодного, чем продажа - ведь продажа, это всего лишь получение согласие на наше предложение. Все успешные продавцы говорят и пишут об одном - чтобы продать, нужно встать на сторону покупателя и посмотреть на сделку его глазами. Необходимо выявить потребности покупателя и показать, каким образом предлагаемый товар или услуга смогут помочь покупателю в решении его проблем. Все это вы наверняка читали 47589601 раз и еще 72729375 раз слышали на школах и семинарах. Проблема в том, что читать это и слушать бесполезно, это можно только почувствовать.
Самый простой и безотказный способ научиться продавать товары, услуги или бизнес (или получать согласие на свое предложение в любых других, в том числе "некоммерческих" случаях) - практиковать продажи. Вот этого страшно боятся авторы писем, желающие получить "бизнес в домашних тапочках" под ключ.
Между тем, мои успехи в построении МЛМ-бизнеса и даже в партнерских программах связаны именно с тем, что за моими плечами стоит довольно приличная практика личных продаж, которые я сделала отнюдь не в тапках у монитора:)
Я продолжаю делать личные продажи, и продаю часто в 2-3 раза больше, чем это требуется по маркетинг-плану для получения бонусов со структуры. Связано это с тем, что у меня большой и давно наработанный круг постоянных клиентов, у которых периодически заканчиваются биодобавки, кремы, моющие средства и другие товары нашей компании, им требуются какие-то подарки к праздникам, на дни рождения родственников и друзей и т.п. Клиенты сами обращаются ко мне за продукцией, и моя основная задача - доставить им заказанные товары, познакомить с новинками и дать свежий каталог. Каталогов обычно два: один лично для клиента, второй - для его знакомых и сослуживцев.
Я знаю, что есть достаточно большое количество сетевиков, которые продают товары в розницу по дистрибьюторской цене. Связано это часто со страхом потерять клиента, так как предполагается, что клиент может зарегистроваться как дистрибьютор в какой-то другой ветке, и будет потерян. Иногда этот клиент уже имеет контракт, и имеет статус дистрибьютора, но фактически его обслуживают как клиента, доставляя ему продукцию домой или на работу. Правда, такому клиенту со скидкой обычно не проводят баллы, и такие продажи входят в личный объем "продавца".
Вот что я хочу сказать по этому поводу. Для меня существуют только 2 цены товара: розничная и нулевая (подарок). Я никогда никому ничего не продаю по оптовой цене, и у меня нет подписанных клиентов. Много лет я продаю товары своим клиентам по розничной цене. И считаю это совершенно нормальным и естественным. Я не боюсь, что кто-то из моих клиентов куда-то под кого-то подпишется, и "тот парень" начнет приносить моим клиентам товары дешевле.
Я ценю своих клиентов, дружу с ними, иногда что-то дарю, причем не только из продукции компании, бывает, что я привожу им сувениры из поездок или какую-нибудь сумочку для косметики, купленную в магазине. И они никуда не уходят, и ни под кого не подписываются.
Возможно, здесь замешана психология. Я совершенно не боюсь потерять клиентов, так как твердо уверена в том, что они не найдут больше такого заботливого и грамотного консультанта, как я:) И они это чувствуют:)
И все же, что страшного в продажах, и почему от слова "продажа" некоторые сетевики шарахаются, как от чумы?
Долго анализируя причины, я выявила две.
1. Короткий "теплый список" потенциальных клиентов, неумение его расширить.
2. Из первого пункта вытекает второй - необходимость работы на холодном рынке, которая осуществляется наиболее дурацким и неэффективным способом.
Теперь подробнее.
Пункт 1. Я не буду в рассылке учить составлять спискок знакомых, тем более что все это уже написано классиками до меня. Проблема в том, что большинство дистрибьюторов относятся к однажды составленному списку как к скрижалям Моисея, высеченным на камне:)
Между тем есть огромное количество способов расширить и дополнить этот теплый список, и этим можно заниматься постоянно. Самое интересное - для того, чтобы делать постоянный личный объем продаж, не нужно "торговать", достаточно иметь несколько хороших, качественных клиентов - людей, которые уже попробовали продукцию и доверяют вам, им нравится ваше обслуживание и конечно, они могут себе позволить приобретать ваши товары на постоянной основе.
Такой круг клиентов нарабатывается не сразу, возможно, вам понадобится около года, чтобы отсеять случайных покупателей, и сконцентрироваться на самых лояльных и платежеспособных. Конечно, для этого н ужно проработать достаточно большой список людей.
Пункт 2. К сожалению, под словами "продавать на холодном рынке" многие дистрибьюторы понимают следующую схему: вы берете сумку, набиваете ее баночками, бутылочками и коробочками, и идете в "чисто поле" - то есть к наиболее незащищенной от произвола дистрибьюторов части населения - продавцам в магазинах и к работникам в открытых офисах:)
А теперь постарайтесь представить себя на месте "жертвы":) Вы стоите целый день за прилавком какого-то магазина, ваши финансы поют романсы, ваш социальный статус оставляет желать лучшего и тут... появляется очередной коммивояжер с очередной сумкой, набитой очередными супер-средствами... Не правда ли, хороший повод покапризничать, отыграться на ком-то за все жизненные неудачи, а то и послать коммивояжера куда подальше?
А потом дистрибьюторы говорят: "Никому ничего не нужно" и "Я ненавижу продавать".
Смените аудиторию. Ваши клиенты живут в вашем подъезде, водят в школу одноклассников ваших детей, ходят к вашему парикмахеру, их собака такой же породы, как ваша - при желании можно найти еще миллион общих интересов, занятий и знакомых, через которых вы можете познакомиться с сотнями людей. Постоянно дополняйте списки контактов. Проводите соцопросы, телемаркетинги, домашние кружки. Вы довольно быстро обнаружите, что большинство не работает продавцами в магазинах, многие неплохо обеспечены материально, а некоторым из этих людей ни один сетевик никогда ничего не предлагал:)
А затем, уже имея "розничный" тыл, можно будет спокойно поработать у монитора, сидя в домашних тапочках:) Желаю удачи!
С уважением, Прохоров Юрий.
Наставник, сетевик-профессионал, бизнесмен.
Помогаю людям научиться "рулить" своей жизнью,
но только тем, кто этого ХОЧЕТ!
Сообщения
